Utilizzare LinkedIn per le aziende è ormai una prassi consolidata, volta a rafforzare la visibilità del business e ha creare nuove, potenti, connessioni. Ultimamente, LinkedIn rappresenta anche uno strumento di social selling efficace, soprattutto nell’ambito B2B. Con oltre 400 milioni di membri in tutto in mondo, non è un segreto che rappresenti un bacino di utenza incredibile, cui tutti cercano di attingere. Vediamo quali sono gli elementi che permettono al social network di raggiungere, se non superare, gli obiettivi di vendita.
LinkedIn per le aziende: la fiducia è il punto di forza
Alcuni numeri per capire quanto LinkedIn sia considerato affidabile dagli utenti.
– Il 77% degli iscritti confida nelle informazioni condivise, in confronto al 60% degli utenti Facebook e al 23% di quelli Twitter
– Il 75% degli acquirenti B2B utilizza LinkedIn per le decisioni di acquisto con una frequenza almeno doppia rispetto agli altri social
– Il 92% degli acquirenti B2B viene coinvolto da venditori che sono leader riconosciuti del settore
– Il 50% degli acquirenti cercano i venditori attraverso i profili LinkedIn, evitando quelli incompleti.
LinkedIn per aziende: il potere del social selling nel B2B
Nel processo di vendita, la prima necessità è qualificare un prospect (potenziale cliente), ottenendo più informazioni possibili; questo è il modo più proficuo di utilizzare LinkedIn per le aziende, nella fase preliminare di vendita, perché permette di visualizzare tutte le informazioni relative ad un’azienda: le persone che ci lavorano, cosa fanno e dove vivono. Il passo successivo è quello dell’identificazione di una persona specifica da approcciare,preferibilmente al secondo grado di connessione, quindi tramite un contatto comune che possa intermediare all’inizio. Una volta stabilito l’approccio, è fondamentale il follow up, con la condivisione di informazioni con il nuovo contatto per stabilire una relazione duratura. È importante cercare il primo approccio al di fuori di LinkedIn, utilizzando il contatto comune per ottenere un appuntamento al di fuori del social network e stabilire una connessione reale.
LinkedIn è quindi una mappa, non il mezzo per presentarsi ad un nuovo potenziale cliente; cerca i prospect tra i profili aziendali e prediligi quelli che presentano almeno un contatto in comune.
